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COLUMN

  

最近よく耳にする「D2C」って一体何!?

D2Cとは?

近年、「D2C」というワードを耳にすることが多くありませんか?「D2C」とは「Direct to Consumer」の略で、企業が自ら商品を企画・製造し、自社の独自の販売チャネルで、直接顧客に販売するビジネスモデルのことを指します。ビジネスモデル自体は過去にも存在していたのですが、アパレル業界や美容業界を中心に近年D2Cの事業スタイルが増加している傾向があります。

D2Cの特徴は、以下の4つがポイントとなります。

・すべてを担う

・自由度が高く、変化できるポイントが多い

・顧客からのフィードバックを得やすい環境にある

・PDCAを早く回せる

一般的には、商品がユーザーの手元に届くまで、自社商品を業者に委託し、小売店に並べて販売します。しかしD2Cの場合は、企業が自社で一貫して直接顧客に商品が届けられるまでの過程をすべて担う形となります。(以前書かせていただいた「ショールームストア」がこれに該当します)

すべてを担うことから、D2Cは他社の事情に左右されることが少なく、サービスや商品に対して柔軟に調整できます。そのため、自分たちのこだわりを反映したプロダクト作りが可能になります。商品を直接顧客に届けるため顧客からの声を商品やサービスに反映しやすく、PDCAも素早く回せるのがD2Cの特徴となります。

よく「SPA」と比較をされるのですが、最終的に顧客に商品を販売、流通する際の違いだと一般的には言われております。SPA=店舗、D2C=EC、このような形で初期コストの違いがかなり大きいので、事業スタート時はD2C、その後事業拡大と共にSPAへと切り替わっていく形が通常です。

 

なぜD2Cが注目されるの?

コロナ禍でデジタルシフトが加速し、デジタル化するか、市場を去るかという状況になりつつある昨今の流れの中、そこにD2Cがくっついてきたのではないかと思います。

なぜここまでバズワー ド化したかというと、D2Cが必ずしもスタートアップのワードではないことがわかってきたからだと思います。 国外でも世界のトップブランドがD2Cに舵を切っており、 そこを筆頭にいろいろな展開しはじめています。

買い物に「モノを得る」 以上の、例えばそれを使ったライフスタイルだとか、創業者が持つスタンスだとかを一緒に購入したいと考える 人が増えてきました。かつては機能性が重視されましたが、いまはもう少し情緒的な部分に着目されるようになってきています。つまりは「動機」です。演出の仕方も見せ方もキャッチアップできてしまう中で、奪われないものは何かといったら、作り手の動機なんです。ただ、動機を伝言ゲームで伝えていくのは難しい。そこで直接伝えようという考えから、D2Cに行き着く形であると仕組みを分析しています。

 

「動機」が重要になる理由

結論からお伝えすると「体験そのものがブランドである」と考えているので、最終的に重要になるのは「動機」となります。昔のブランドの売り方も参考に考えていきましょう。

昔からブランドは体験も含めたものを売っていたのか

昔からブランドは体験も含めたものだったのでしょうか。これには色々な見方があると思いますが、ただなぜ昔は、ビジュアルに重きが置かれていたのかというと、消費者との接点が限られていたからです。ミュージシャンが新譜を出すときに「とにかくほしい」という状態を起こせたらブランド化しているといえます。

逆に「聴いてから決める」 といわれたらブランドになっていないと言えます。両者を分けるのは消費者が抱く期待であり、期待してもらうためには、それを裏支えするエピソードが必要です。「こう思われた い、こうありたい」というものに向かって、一貫したエピソードを積み重ねていくことがブランディング活動です。これからのブランディングは、成果を焦らずにストーリーテリング上手くを構築し、小さくても強固な信者の集まりをつくっていくことが大事だと思っています。

ただ顧客体験が最大の競合差別化要素かというと、最近は「体験」も一般化しはじめているので、寿命は短いかもしれません。そうなると最終的に残るのは、「動機や信念」になるような気がします。

まとめ

D2Cの仕組みをブランディングという話を交えて書いてきましたが、「顧客に自分たちの世界観を純度100%で届けたい」という思い、「届けられるはずだ」という信念こそがD2Cなのかなと思います。

商品もサービスも一般化されるスピードが劇的に速くなっているので、品揃えや価格ではなく「ブランディング」 という一番真似し辛い部分を競争軸を置くのは、ひとつの競争戦略として各マーケティング担当者必見の内容になるかと思います。

 

CMO

SHINYA FUKASAWA

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